Marketing per massoterapisti

Marketing del massaggio
Un paio di corsi fa una ragazza mi dice: “E cosa ci dice del marketing del massaggio?” Cosí parlammo di marketing, di cosa fare e non fare per pubblicizzarsi, della concorrenza, delle sfide, delle leggi.
Ci ripensavo ieri ed ho voluto andar a vedere che facesse oggi Eric Brown.
Eric Brown e’uno di quei personaggi che “hanno preso la scossa”. Mai un minuto fermo, 15 cose in una volta.
Ben noto su come impostare il marketing del massaggio, socio di Eric Dalton (fra le altre cose)
Il suo era il marketing di chi fa 15 siti web facendo credere che siano 15 persone/scuole/attivitá diverse. Pare avesse oltre 100 siti.
Cosa c’é di male? Beh vietato non é, ma sicuramente é poco serio.
Due grandi tipologie di sito:
a. quello senza contenuti veri: ci si impatta su una pagina di richiesta di registrazione o di comperare qualcosa.  Sono Landing Page o Splash page fatte perché si clicchi su qualcosa e loro guadagnino 0,x centesimi a click. Tanto meglio se poi ci si iscrive al corso o si compera il video. Ma  di solito il corso non esiste, si viene dirottati su qualcuno con cui si son fatti degli accordi.
b. l’altro gruppo é il sito “albero-di-natale”. Densi di materiale per lo piú copiato, stracolmi di link enormemente dispersivi ed autocelebreativi. Basta prendersi un pó di tempo per scoprire che spesso il fumo é tanto, i link sono pay per click, la non-pubblicitá é pubblicitá, il codice HON mai avuto o scaduto.
Purtroppo chi arriva sul web negli ultimi anni queste cose spesso non sa neanche come verificarle.
Perché ne parliamo?
Perché Eric Brown ha chiuso. Ed ha chiuso con sorprendenti riflessioni che sintetizzo.
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Buona parte dei professionisti del massaggio e del bodywork fa bene il proprio lavoro e ha successo ma la maggior parte non ha riscontro economico…E’stato il rapporto Collis e Reed che mi ha aperto gli occhi.
I ricercatori hanno scoperto che:
Il mercato è saturo – ci sono più massaggiatori del necessario.
Il 25% dei massaggiatori deve fare un secondo lavoro per mantenersi.
Il terapeuta fa di media 15.000 $ meno del previsto (traducibile anche “giá speso/ anticipato”)
Oltre l’80% dei massaggiatori che iniziano si aspettano di fare più di $ 40.000 all’anno, ma in realtà incassano solo il 13% del previsto.
E’ triste, perché significa che:
1. Il pubblico non sta beneficiando massaggio nella misura in cui potevano
2. Le competenze dei maggior parte dei professionisti sono semplicemente sprecate
3. La maggior parte professionisti di massaggio non soddisfano i loro obiettivi finanziari
4. La maggior parte professionisti soffrono di inutili frustrazioni e ansia nella loro carriera
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Sorprende che non abbia alcun dubbio sulla preparazione dei massaggiatori.
In ogni caso serve una riflessione.
-concorrenza. Vero ma ti sei trovato una nicchia di lavoro? Una specializzazione in modo da non essere MAI tuttologo? Le persone hanno 1 problema, forse 2 o 3 ma se su quel problema trovano qualcuno di appena piú bravo di te, il cliente lo perdi.  Specializzati in modo che il cliente abbia te come riferimento e diffonda l’informazione. Non fare 3mila cose fatte “abbastanza bene” perché vince il primo che fa quella cosa appena meglio.
– mercato saturo. Sí, saturo di massaggi “da spiaggia”. Ci si obietta “ma io faccio massaggio terapeutico, profondo, posturale..” Sicuro-sicuro? Sei in grado di dire che quella era la tecnica/metodo giusto o é solo quello che ti hanno venduto ? E sei sicuro di saper gestire al meglio una seduta? Parlo non solo di tecnica ma anche di relazione interpersonale. Tutti siamo irragionevolmente presuntuosi in questo campo e ci riteniamo capaci, al di sopra del dubbio.
– secondo lavoro: vero, un secondo lavoro é assolutamente necessario all’inizio. Ma, passato il rodaggio, non é accettabile, chiediti se qualcosa non sia a posto e non dare la colpa al fuori di te. E’un gravissimo errore. Gravissimo perché anche se hai ragione lí non ci fai niente. Invece su di te puoi fare qualcosa, per poco che sia.

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E dunque rispondo qui a Flavia I. che chiede (sintetizzo): “sono appena diplomata MCB, come posso avviare un lavoro?”
Step 1: la burocrazia. Hai le carte in regola? Hai fatto il faldone delle tue documentazioni da avere sempre sotto mano in caso di contestazioni o richiesta di lavoro/pratiche/ecc.? Hai stampato anche le leggi che ti autorizzano?
Step 2: hai un commercialista o un patronato? lo hai istruito sulla legge in sanitá? Ti sei informata e l’hai studiata?  O ti fidi di facebook?  Se ti fidi di facebook, non proseguire…
Step 3: dove vuoi lavorare? In dipendenza? I problemi sono di chi ti assume. Cerca solo di essere all’altezza. Mercato libero? Cerca uno studio. Se fai “benessere” non hai bisogno di grandi cose ( comunicazione al comune e niente asl). Se fai terapeutico devi fare comunicazione al comune e/o asl secondo luogo. Questa della burocrazia é una informazione problematica perché le leggi dicono xyz e le amministrazioni sono sorde.Ecco perché ti serve il faldone di cui allo Step 1.
Se lo studio é su strada (tipicamente un negozio, una galleria, una corte..) lo studio non deve avere gradini a scendere. Psicologicamente e commercialmente scendere é molto negativo ma anche i gradini a salire sono negativi. Un angolo a due vetrine e’ positivo, una curva e’ negativo. Il centro e’ positivo se c’e’ parcheggio tanto e libero altrimenti e’ negativo. Un appartamento é meglio ma senza vicini o devi insonorizzare.  Hai bisogno di un ingresso, lo studio, un ripostiglio, un bagno e, secondo i comuni, anche un bagno per handicappati.
Cerca di avere un parcheggio disponibile. Non lavorare in centro se non lo hai.
Step 4: arredo. Evita i colori scuri, deprimono. Evita candele o incensi anche se ti piacciono tanto. Esistono anche gli allergici.  Personalizza con cose tue.  Metti un grande quadro anche fatto da te, anche di stoffa colorata. Un quadro grande amplia lo spazio rispetto a tanti piccoli, fa meno confusione e fa meno “li ho comperati  quando potevo”.
Evita i manifesti di scheletri, muscoli e cadaveri appesi. Non si appare professionisti  con due ossa sul muro. Barral non ha anatomia in parete. E nessuno di quel livello. I diplomi..dipende. Se servono a un controllo, lascia i fondanti, quelli sulla cui base stai lavorando, poi, che tu abbia fatto il corso di taping non gliene importa niente ha nessuno. Figurarsi di sapere che sei eccellente in inglese. Tieni riviste di genere misto culturale (viaggi, scienze, storia) e cerca di non lasciale oltre i 2 mesi. Sappi che i clienti strappano pagine, tienile curate. Se tieni i bigliettini commerciali o depliant mettili in un album o a fine giornata li raccogli da terra. Ogni cosa trascurata in questo senso abbassa il tuo prezzo o invita il cliente a chiederti un irritante sconto.
Step 5. Il contorno. Ti serve una segreteria telefonica fissa, il POS, l’agenda, il cellulare di reperibilitá. Bello un wi-fi gratuito,una piccola macchina del caffé/orzo/te’ se le norme lo permettono. Utile in inverno sul lettino la termocoperta. E’ piacevole per il cliente, é rilassante e riesci a non lavorare sudando. Un lenzuolino personalizzato col nome del cliente sarebbe fantastico. Ci sono etichette adesive scrivibili e lavabili. Musica: evita la musica d’ambiente di delfini e onde..E’ cheap e non sai se devi pagare la Siae. C’é molta musica free da scaricare online.
Step 6: la Fiscalitá. Non finiró mai di consigliare all’inizio, quando non si ha la piú pallida idea se funzionerá o meno, di mettersi assieme in tre e fare un’associazione NON sportiva. Contabilitá semplificata, nessun registro o quasi. Nessun guadagno perché va tutto nella cassa della Associazione ma almeno si sa, con quasi nulla spesa, se é la strada giusta. Evitare ombrelli come Coni, Aics, Aiacs, Arci…: chiedono un minimo di associati che é per te molto alto (probabilmente sei a 10 clienti) e su ognuno vogliono una quota fra 10 e 20 euro.
==Adesso sei lí nel tuo studio e..nessun cliente. Ti serve il cosiddetto “canale di invio”.Ossia: dove prendi i pazienti?==
Normalmente fanno una scuola di massaggio le persone che giá possiedono un bacino di clienti, sono sportivi o ragazzi delle squadre (a qualsiasi titolo), estetiste, animatori turistici, trainer di palestra… Tuttavia partiamo da zero.
Step 1: hai fatto i bigliettini, i cosiddetti “santini”? Vistaprint é un buon posto, economicissimo. Attenzione che su quelli gratuiti c’é scritto vistaprint dietro e non é bello. Complicato? Ci sono brave persone che te ne fanno trecento con una cinquantina di euro.
Step 2: Cercare il cliente. Adesso li porti dal tuo medico col quale farai una lunga conversazione, idem dal tuo dentista, dal tuo parrucchiere, alla lavanderia, ecc. Sappi che funzioneranno pochissimo. Poi li porti alle squadre sportive e alle palestre chiedendo di poter parlare con il manager. Qui hai qualche possibilitá. Ancora possibilita’: gli alberghi, B&B, agriturismi. Qui servono due discorsi.
1. L’albergo ha bisogno di te? E’ un due, tre stelle che non ha personale per offrire il servizio? Parlaci, vedi se sono seri, se la convenienza é reciproca e pari. Non ti fai una clientela stabile. Quella si fa di piú con gli agriturismi, spesso frequantati anche da gente del posto.
2. Albergo 4 stelle o superiore. Sappi che devi pagare la tangente. Normalmente la persona che fa da tramite (portinaio, governante, barista, palestra interna..) prende fino al 25%. Magari non te lo dice perché il cliente paga direttamente lei/lui.  In questo caso rischi di non essere pagata o essere pagata “solo se..”. Stai attenta a come ti rivendono o rischi di fare quella che chiamano “la coperta”. Infatti per le “coperte” non chiamano personale interno, chiamano personale da fuori.
Evita con la massima cura annunci sui giornali. Attirano gli allupati.
Step 3. Aspettare il cliente.  Hai un sito web? Almeno un blog? No, non farlo con blogger o blogspot che fa tanto “caro diario”. Fallo su wordpress che é professionale e non ti costa nulla. Neppure paghi il pegno di avere un account google, la pubblicitá di google e il controllo di google. Ci sono tantissime brave persone che, con un centinaio di euro, ti fanno un sito carino e pure responsive (adatto ai cellulari). Se non lo hai o se é scarno riempilo di articoli, osservazioni, note. Se non sai che mettere, mettici traduzioni, foto e modulo richieste.
Non trascurare assolutamente il sito e leggiti i tutorial.
Step 3 bis  Partecipa agli eventi. Che sono di due tipi:
– eventi dove puoi offrire un servizio gratuito per farti conoscere (maratone, gare ciclistiche, partite a calcio di quartiere, ecc.)
– fiere. Van bene solo quelle della zona.  In genere costano molto, devi dividere lo spazio con altri e non ci paghi le spese ma sono un’ottima cassa di risonanza. Ti vedono, ti ricordano, parlano di te.
====ok, adesso sono arrivati i primi clienti e con loro i primi problemi ===
Tu e il cliente
Non ti ripeto le fasi ma ricorda che osservare il cliente in ingresso, come entra, siede, si spoglia é metá della diagnosi.
Neppure ti ricordo che puoi lavorare leggera o profonda secondo come la persona reagisce e il tessuto ti parla.
NON lavorare mai secondo quello che dice la tua testa ma secondo quello che dice il suo tessuto. Se non entri in questo colloquio, perdi.
Lavora finché il suo corpo ti parla. Quando non ti parla tu perdi tempo e lui/lei soldi. Significa che il suo neurologico é overquota di stimoli e non assorbe altro. Possono essere 20 minuti o 80, non lo sai. Se hai difficoltá,  interrogati sul perché fai questo lavoro. Se tu non stia risolvendo problemi tuoi attraverso il corpo dell’altro. Abbiamo detto spesso ai corsi che chi non é stato toccato, accarezzato da piccolo cerca di toccare, accarezzare gli altri, chi é stato manipolato cerca di manipolare, chi é stato violato diventa invasivo… Non é un discorso facile e porta a riflettere la troppa quantitá di massaggiatori.
Anoressia e bulimia.
Attenzione! esiste l’anoressia e la bulimia del tocco.
Anoressici: dopo 10 minuti la persona é overquota, spesso al tocco ride o ha solletico, oppure sposta la tua attenzione, in sostanza lavori pochissimo sul problema perché non ti ci fa lavorare. Non si nutre di quello che fai. Devi trovare un workaround, un incentivo, un diversivo. In questo caso utilissimo il far alzare e provare, allo sfinimento. E’ un dare col  contagocce e senza risultati perché nell’ anoressico  l’immagine corporea e’ totalmente fallata. Mancando risultati diventi facilmente colpevole.
Bulimici: dopo 120 minuti la persona non é sazia. “ancora qui..un dolorino lá”. Devi “metterla a dieta”. Interrompere la seduta, impostare il cellulare con avvisi a orari o altri escamotage. Diversamente vieni mangiata/o. E’questo anche un aspetto educativo, un messaggio: “rispettami, lavoro per te ma non sono mangiabile”. Se vuoi notare sono due posizioni molto aggressive, una contro di se’ ma che alla fine ti torna contro e una decisamente contro di te. Sono clienti da trattare con le pinze o in accordo con uno psicologo.
Catarsi
Alcuni pazienti, quando il massaggio li rilassa di colpo hanno quelle che chiamano “catarsi”: sono sblocchi emozionali, dove la parola “sblocco”non é necessariamente positiva. Nella mitologia New Age lo sblocco é desiderato e cercato. La catarsi fu usata dal primissimo Freud ma poi subito abbandonata perche’ i risultati del rilassamento di colpo, dello “sfogo” emotivo, non permangono.  Nel nostro campo puo’ essere pericolosa con persone psichicamente instabili e spesso non siamo a conoscenza dell’ instabilita’. Uno schizofrenico puo’ essere una persona piacevolissima per mezza giornata, un borderline gestirsi benissimo anche per giorni fino all’ evento “precipitante”. Che puo’ essere un massaggio.  Non sappiamo dunque che possa succedere e non siamo in grado di gestirlo.
Prezzi
Ti raccomando vivamente: tieni prezzi coerenti con la tua capacitá, fatica e preparazione. Se puoi/vuoi chiedere 20-30 euro per un rilassante di 40 minuti NON-lo-fare per un Deep Massage di 40-60-80 minuti. Lí devi chiedere 50-70 euro fino ai 120-150. Se lavori al Cala di Volpe e ti ha chiamata il cliente della torretta sai che 10 minuti abbondanti li impieghi per corridoi e scale e che il xx% lo lasci al “mediatore”. Se fai domiciliari e impieghi 30 minuti per arrivare dal cliente, contali. Quello che ti piega é la paura di perdere il paziente, ossia la paura del rifiuto. Tutti siamo agganciati su questo timore. Ma stai dando al cliente l’informazione che “faccio fatica e non mi faccio pagare adeguatamente=valgo poco”. Certo, per tenere questi prezzi devi aver impostato tutto quanto su.
Questo é quello che ci é venuto in mente, probabilmente le cose che non ho ricordato sono molte di piú ma rispondiamo volentieri alle domande.